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Diplomado en Gerencia de Ventas

Dictado por CIAP - UCAB
 
Fecha de inicio:
A consultar
 
Ubicación:
Caracas (Ver mapa)
 
Modalidad:
Presencial
 
Duración:
136 Horas acad.
 
Comentarios:
 
Teléfonos:
Ver teléfonos
 
Certificado:
Si entrega certificado

Información básica:

Identifica las necesidades de los clientes a fin de alcanzar un alto rendimiento comercial que potencie el desarrollo del negocio.

Requisitos

No posee ningún requisito para ser cursado

Horario

De 5:00 p.m. a 8:30 p.m

Objetivos

  • Determinar las estrategias de ventas que puedan incrementar el número de clientes y el mantenimiento de los ya existentes.
  • Potenciar el conocimiento del mercado para identificar posibles clientes
  • Identificar las técnicas y herramientas que puedan apoyarnos en una gestión efectiva de las ventas dentro de la organización.
  • Determinar objetivos clave y la medición de los mismos, a fin de crear estrategias que impulsen la mejora continua de la gestión de ventas. 

Dirigido a

Profesionales, técnicos superiores y supervisores dedicados a las ventas que quieren potenciar su conocimiento del mercado y las estrategias inherentes al establecimiento de objetivos y toma de decisiones sobre la comercialización de los productos ó servicios de su organización. 

Contenido e información adicional

Contenido

Manejo de cuentas claves

  • Adquirir nuevos negocios. Mantener cuentas vigentes
  • Mejorar la penetración en las cuentas. Vendiendo en equipo. Dirigir la venta en cuentas complicadas
  • Enfrentar cuentas competidas o cuentas con cambios significativos
  • Volver a vender en una cuenta complicada. Vender a un comité
  • Vender ideas en la organización propia. Herramientas para el manejo de cuentas

Prospección de ventas

  • Preparar la prospección; evaluar el flujo del negocio, identificación de los clientes potenciales, manejo de los asuntos de negocio, planificación del enfoque.
  • Contactos iniciales con los clientes; calificación de los clientes potenciales, planificación de visitas, relación con los filtros en el proceso de ventas, uso del correo y el correo electrónico.
  • Evaluación de las tareas de prospección; seguimiento a las llamadas y a los compromisos de ventas.

Negociación en ventas

  • Características del vendedor negociador: tipos de negociadores
  • Métodos de negociación. Negociación un proceso gerencial
  • ¿Cuándo negociamos? Manejo de objeciones. Tácticas de negociación
  • Etapas del proceso de negociación: planificación, negociación y seguimiento.

 Técnicas de ventas

  • Identificar relaciones de largo plazo con los clientes
  • Impulsar respuestas a necesidades reales del cliente
  • Construir una imagen profesional de alto perfil, valorada ampliamente por los clientes.

Gerencia de servicio y atención al cliente

  • Identificar las distintas necesidades de formación en servicio en la organización
  • Lograr el diagnóstico, contextualización y cambio en la organización
  • Aprender para aplicar la estrategia de servicio como elemento diferenciador
  • Conocer el impacto del servicio en la vida del cliente
  • Distinguir al cliente, su caracterización. Fomentar la comunicación y el servicio
  • Desarrollo de estrategias de servicio postventa.

Coaching para ventas

  • Diagnosticar adecuadamente el grado de desempeño
  • Reforzar conductas, creencias y valores. Fortalecer su grado de influencia y liderazgo situacional/ de contingencia
  • Estabilizar los niveles de desempeño de su equipo, bajar la rotación y generar mejores resultados.

Indicadores de gestión de ventas

  • Definición de indicadores pertinentes. Alcance. Funciones de ventas
  • Variables e indicadores de gestión (eficiencia, tiempo de respuesta, rentabilidad, impacto de marca, satisfacción del cliente, presupuesto, proyectos nuevos
  • Mapas estratégicos. Plan estratégico integral de la compañía. Evaluación de desempeño de ventas
  • Fases de la implementación. Responsables. Caso prácticos.

Presentaciones efectivas en ventas

  • Entrenamiento en el uso del lenguaje, mensajes claves, eliminación de frases comunes,  muletillas, localismos o malas palabras
  • Postura, atención, respuestas a las inquietudes del grupo, escuchar a la audiencia
  • Manejo de la controversia, preguntas sensibles, conflictos
  • Acuerdos y compromisos en el ámbito laboral que siguen a la presentación
  • Cierre de la presentación.

 

Módulos

  • Manejo de cuentas claves
  • Prospección de ventas Módulo
  • Negociación en ventas Módulo
  • Técnicas de ventas Módulo
  • Gerencia de servicio y atención al cliente Módulo
  • Coaching para ventas Módulo
  • Indicadores de gestión de ventas Módulo
  • Presentaciones efectivas en ventas

 

Acreditación

Para obtener el “Diploma en Gerencia de Ventas” avalado por el Vicerrectorado Académico de la UCAB, se requiere haber cursado y aprobado los 08 (ocho) módulos en su totalidad, cumpliendo con los requisitos de asistencia y evaluación que se especifican a continuación:

El sistema de evaluación del Diplomado en Gerencia de Ventas consiste en:

  • Una asignación por módulo evaluada bajo escala de calificación de 0 a 20 puntos. Las especificaciones del sistema de evaluación será indicada oportunamente por cada Facilitador del Diplomado.
  • El participante deberá cumplir con una asistencia mínima del 75% de las sesiones de clase.

Acreditación Modular:

Si el participante cursa sólo uno o algunos de los módulos del diplomado, obtendrá un certificado de asistencia por cada módulo cursado, siempre que haya cumplido con una asistencia mínima del 75% a las sesiones de clase.

Los certificados modulares podrán tener carácter de aprobación con calificación solo cuando el módulo en cuestión contemple una evaluación y ésta haya sido cumplida y aprobada.

 

Forma de pago:
  • Transferencia electrónica o depósito en la cuenta corriente de UCAB Banco Mercantil Nº: 0105-0019-21-1019-250496 - RIF: J-000-122555 (consignar comprobante de la transacción ante las oficinas administrativas del CIAP-UCAB y/o enviar al e-mail:finanzas.ciap@ucab.edu.ve, con los siguientes datos: nombre, apellido, número de cédula y el nombre de la actividad).
  • Tarjeta de crédito, débito o cheque conformable a nombre de UCAB. Dirección: Av. Santa Teresa de Jesús con Calle Los Chaguaramos, Edificio Centro Javier, PB, CAJA CIAP-UCAB. Urbanización La Castellana. Chacao, Caracas – Venezuela. Horario de Caja: Lunes a Viernes de 8:30 a.m. a 12:00 m. y de 1:30 p.m. a 5:00 p.m. 
  • Solo se aceptan cartas compromiso bajo criterio de la Coordinación de Gestión Comercial y Presupuesto del CIAP-UCAB. En dichos casos, se recargará un 10% sobre el valor del curso, por concepto de gastos administrativos. Contacto: sahernan@ucab.edu.ve

Términos y condiciones: 

El pago de la matrícula incluye facilitación experta, materiales de apoyo digital y/o impreso (según aplique) y certificación; NO incluye refrigerios. 

Una vez efectuado el pago de rigor, el mismo deberá notificarse vía e-mail a: finanzas.ciap@ucab.edu.ve. El participante no se considerará formalmente inscrito hasta tanto haya cumplido con este requisito.

Las notificaciones de retiro deben realizarse al menos 5 días hábiles previos al inicio de la actividad vía ciap@ucab.edu.ve. En esos casos, el CIAP - UCAB devolverá o reconocerá como nota de crédito un 85% del valor de la actividad, reteniendo un 15% por concepto de gastos administrativos. Los retiros efectuados una vez iniciada la actividad no darán lugar a reintegros ni notas de crédito.

Si se tratase de la recuperación de un módulo de un diplomado del CIAP, el participante deberá pagar el 25% del valor del curso previa consignación del formulario de solicitud de recuperación y autorización por parte del CIAP-UCAB.

Si la actividad fuese suspendida, existen dos (02) alternativas:

a) Solicitar emisión de reintegro a través del correo electrónico (finanzas.ciap@ucab.edu.ve).

b) Conservar el monto como nota de crédito válida para cursar la misma u otra actividad en fechas posteriores

Si la actividad seleccionada tuviese un valor superior al de la nota de crédito, el participante podrá disfrutar, en una única ocasión, de un diez por ciento (10%) de descuento sobre el valor vigente de la misma.
Si la actividad seleccionada tuviese un valor inferior al de la nota de crédito, el participante podrá generar otra equivalente al saldo a favor o solicitar un reintegro por el mismo. En este caso, no aplican descuentos de ningún tipo.
Una vez culminado el año académico en curso, las notas de crédito conservarán su valor nominal y no darán lugar a descuentos de ningún tipo.

En todos los casos en los que aplique devolución de dinero, ésta se generará en un plazo de tres (03) semanas / veintiún (21) días hábiles a partir de la consignación de la solicitud de rigor.

 

Política de descuento

10% de Descuento por Pronto Pago: beneficia a todo aquel participante que efectúe el pago correspondiente antes de la fecha tope que figura en la información de la actividad disponible en la página web.

10% de Descuento para Egresados del CIAP-UCAB y Miembros activos de AEUCAB (en condición de solvencia): el descuento aplica siempre que el pago se realice antes del inicio de la actividad. Una vez iniciada ésta, no aplicará descuento alguno.

Actividades Susceptibles de Descuento: los descuentos aplican a Charlas, Cursos, Programas y Diplomados Presenciales del CIAP-UCAB, quedando expresamente excluidos:

a) Los Módulos pertenecientes a Programas y Diplomados.

b) Las actividades en línea (adiestramiento virtual).

c) Las recuperaciones de Módulos pertenecientes a Programas y Diplomados.

 Formas de Pago Aceptadas: los descuentos aplican para pagos mediante tarjeta de débito, tarjeta de crédito y transferencia bancaria, quedando excluidos de los mismos cheques y cartas compromiso.

 Términos y condiciones: 

Los descuentos quedan siempre sujetos a las condiciones de solvencia y pago de contado. En ningún caso se beneficiará de descuento alguno aquella persona -natural o jurídica- en situación de mora.

Los descuentos acá descritos en ningún caso gozarán de carácter retroactivo ni acumulativo, y se aplican por actividad, nunca por conjunto de actividades.

Caracas
Dirección: Av. Santa Teresa de Jesús con calle los Chaguaramos, Edificio CENTRO JAVIER, Nivel 1, CIAP – UCAB. Urb. La Castellana, Municipio Chacao, Caracas – Venezuela


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