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La Inteligencia Emocional Aplicada a las Cobranzas Comerciales

 
Fecha de inicio:
A consultar
 
Ubicación:
Carabobo
 
Modalidad:
Presencial
 
Duración:
16 Horas acad.
 
Comentarios:
 
Teléfonos:
Ver teléfonos
 
Certificado:
Si entrega certificado

Información básica:

Este curso le brindará los secretos del éxito de la gestión efectiva de las cobranzas comerciales, desarrollando diversas técnicas de comunicación que le permitan persuadir a los diferentes tipos de deudores, mediante la aplicación de la inteligencia emocional en el mundo de la recuperación de la cartera.

Requisitos

No posee ningún requisito para ser cursado

Horario

8:00am 12 m - 1:00 pm a 5:00 pm

Objetivos

Objetivo General:

Este curso le brindará los secretos del éxito de la gestión efectiva de las cobranzas comerciales, desarrollando diversas técnicas de comunicación que le permitan persuadir a los diferentes tipos de deudores, mediante la aplicación de la inteligencia emocional en el mundo de la recuperación de la cartera.

Objetivos Específicos:

  • Reconocer la importancia de la cobranza y su impacto sobre los resultados de la empresa.
  • Entender el impacto económico y financiero de cobrar a tiempo.
  • Estudiar diversas estrategias que permitan acelerar el cobro y evitar el deterioro de la cartera.
  • Utilizar las habilidades que permitan una mejor relación con los clientes.
  • Aprender a manejar las emociones en los procesos de cobro.
  • Desarrollar empatía con sus clientes deudores.
  • Manejar las relaciones interpersonales de la forma más propicia y adecuada para el proceso de cobranza tanto telefónica ó presencial, de manera tal que se use un lenguaje asertivo.
  • Fomentar las habilidades para comprender y llevar al deudor por el camino más conveniente para las partes.
  • Aprender a separar las personas de los aspectos de la negociación, motivando y manejando las relaciones con las otras partes y consigo mismo.

Dirigido a

Tesoreros, gerentes, jefes, supervisores y analistas de créditos y cobranzas; gerentes, supervisores y coordinadores de mercadeo y ventas, gestores de cobranzas, personal del área administrativa y financiera; y en general, todo profesional interesado en una gestión efectiva del crédito y cobranzas de su empresa.

Contenido e información adicional

Contenido Programático:

1. LA MOROSIDAD Y SUS CONSECUENCIAS.

  • ¿Por qué es vital cobrar oportunamente?
  • El fenómeno de la morosidad empresarial.
  • La morosidad y sus consecuencias.
  • Los determinantes de la morosidad según nuestros estudios.
  • Reconocimiento de la causa de la morosidad.
  • Los costos ocultos de la morosidad.
  • El cobrador ¿Héroe ó villano?
  • Las 5 “C” del crédito comercial.
  • El enfoque comercial vs. el enfoque contralor.

2. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN EL MUNDO EMPRESARIAL.

  • La inteligencia emocional.
  • PNL, negociación e inteligencia emocional.
  • La comunicación no violenta.
  • Interactuar con sabiduría emocional.
  • La autogestión emocional como requisito para interacciones complejas

3. IDENTIFICACIÓN DEL MOROSO.

  • Perfiles psicológicos de los deudores y como abordarlos.
  • Una radiografía del moroso profesional.
  • Como enfrentarse a las típicas excusas del mal pagador.

4. LAS MEJORES PRÁCTICAS PARA UNA COBRANZA EFECTIVA.

  • Los fundamentos básicos del departamento de cobranzas.
  • Los factores críticos de éxito en la recuperación de la cartera.
  • Los errores más comunes en la gestión de cobros.
  • Importancia de la integración de los distintos departamentos con la gestión de cobranzas.
  • Como orientar la gestión de cobranzas hacia la filosofía de servicio total al cliente.
  • Como una relación estrecha con el cliente nos permite anticipar riesgos y oportunidades.

5. LA COMUNICACIÓN EFECTIVA.

  • La comunicación persuasiva y la negociación efectiva como herramienta.
  • Técnicas que mejoran la capacidad de negociación del cobrador.
  • Las distintas fases en una negociación de cobranza.
  • Consejos básicos para negociar con nuestros deudores.
  • La importancia de la asertividad en las cobranzas.
  • Técnicas para ser más asertivos.

6. MANEJO DE LAS OPERACIONES DE COBRANZAS.

  • El uso eficaz de la planilla de solicitud de crédito.
  • El uso eficaz de las cartas de cobranzas.
  • El uso eficaz de las llamadas telefónicas.
  • Las visitas de cobranzas.
  • Las acciones legales como herramienta de última instancia.

7. INDICADORES DE GESTIÓN EN LAS COBRANZAS.

  • Días calle promedio (DSO).
  • Rotación de cuentas por cobrar.
  • Días calle por el método de agotamiento.
  • Deterioro de la cartera en días y unidades monetarias.

8. CÓDIGO ÉTICO DEL BUEN COMPORTAMIENTO DE PAGOS.

Carabobo
Dirección: Valencia

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